今日民族中小学生版

商海“斗士”白俊衍

创客

 ◇文 / 和晓

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路演,创业者的基本功

2017年春节,30岁的白俊衍活在一场噩梦中。解散公司、变卖资产、四处举债,在出租屋里闭门不出20天的他已经好久没看到太阳了。

最怕接老家亲朋好友的电话,亲近一些的言语里有担心和忧虑,疏远一些的话里话外难免透着嘲讽,有人会装作不经意告诉他如今在村里他是“首负”——负债最多之人。

在人生最低谷时,白俊衍想去看海。但昆明看不到海,他只能去看看滇池。除夕过后的几天,他或步行或坐公交,总是独自一人到海埂公园,选一处能看到滇池的位置,在寒风中一坐一整天。坐累了、太阳西斜了才回去。从海埂公园回家,他也不记得花了多长时间,反正走着走着就到了。

白俊衍明白这是商海沉浮中的一瞬,对于每一个创业者,这个时刻或早或晚,都会到来。

早知命

白俊衍生长在红河哈尼族彝族自治州红河县乐育镇大新寨村,是个山里的彝族人。他自小聪明,读书上并不费劲。从小学到高中,成绩基本都是第一。这点上,父母从未操过心。初高中对孩子的评价就靠成绩,他在父母的印象里是个挺乖的孩子。

可熟悉白俊衍的朋友都知道,他骨子里透着叛逆。要紧的课他会去听一听,不要紧的他就想方设法逃课。那时的体育课上,总能看到他趿着拖鞋、跛着脚、贴着创可贴来和老师请假,一学期下来,上不了几回操场。余下的时间,他就泡在自己租的排练厅,不是苦练乐器,就是编曲作词,琢磨他组建的“星期天乐队”的艺术大计。

也因为叛逆,高中时,白俊衍选择读一些他现在回想起来“颠覆三观”的书。其中一本图书馆借来的《穷爸爸 富爸爸》真地改变了白俊衍日后的人生。

读此书之前,白俊衍抵触商业的东西。除了搞乐队,他还特意在后脑勺留着一缕长发,增强自己的艺术气息。在他看来,搞艺术的就该远离商业。读此书之后,白俊衍打开了思路,他发现商业是实现人生目标的重要方法。他开始思考,从小学上到大学,不过是为了找个好工作,这学真的有必要上吗?他想打破“上好学、找好工作”的套路,借由商业走出自己的路。

最终,在高考前一个月,白俊衍辍学了。

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▲2018年“创客中国”人工智能创新创业大赛中,白俊衍获得云南分站二等奖

英雄梦

早年的白俊衍喜欢看武侠,在金庸、梁羽生所造的英雄中,他特别喜欢杨过。谈及郭靖,他也钦佩,但总觉得郭靖需要平衡各种关系,而他不是那种性格的人。“杨过,能只身闯荡江湖,我更喜欢他。”

怀着英雄梦从学校出来的白俊衍并不莽撞,他知道自己想走商业的道路,难。在之后跟着大哥一起进厨房、打下手的半年时光中,他如饥似渴地学习,读了不少商业人物的传记。他发现,当代的商界成功者,很多人都是销售出身。

这边他打定了心思,那边机会就撞了上来。不久,他在红河州个旧市巧遇一家新开业的健身房,健身房尚在装修,但规模很大,足有四层。他驻足片刻,就有女孩上前问他是否对健身销售感兴趣,他回答,“不感兴趣,但是想做。”这个看似自相矛盾的回答,引起了健身房经理的注意,经理问他何出此言,19岁的他回答:“人生有很多东西,不是你感不感兴趣,而是你必须要去做的。”

我想你也能猜到结果——这颇有些心灵鸡汤意味的回答,成功让白俊衍获得了健身房销售的职位。第一次发传单,真是窘迫,一边要防范被城管抓,一边要克服原本腼腆的性格。传单递了出去声音出不来,别人说声抱歉,手就赶紧往回缩。他这犹豫不前的样子,被店里的武总监发现,武总监心善,告诉他当销售被拒绝再正常不过,他一定要知道自己要的是什么,要业绩,就得勇敢跨出第一步。

更为重要的是,那天教导结束,武总监还给他送了一本《二十几岁改变男人的一生》。如果说《穷爸爸 富爸爸》给白俊衍植入了商业的意识,《二十几岁改变男人的一生》则给白俊衍增强了紧迫感,让他逼着自己抓紧时间努力向前。

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▲白俊衍在德商汇房联会商业落地发布会现场

倔强人

2008年,白俊衍从个旧来到昆明,他想要更大的世界。昆明,是他当时能到的最远之地。

刚到昆明,他投奔的老乡先给他泼了一盆冷水。白俊衍的老乡看他四处找销售工作,就给他讲道理,列出他身上的四条弱项:一是从小讲彝语的人,汉语能够日常交流,但要说话伶俐,距离甚远;二是他不懂商业、学历低,干苦力行,脑力未必能行;三是缺少人脉、缺少资源;四是他性格不喜热闹、不太合群。老乡建议他“认清现实,不要追求不现实的东西”。老乡还表示能帮他谋一份工地或者厨房的工作,温饱不愁。

这样的工作对于向来叛逆的白俊衍而言太过寡淡,毫无挑战。他不信自己不行,不信自己的小野心会不成功。但老乡说的话的确点醒了他,让他看到了山里人和城里人的差距,他想追平甚至超越城里人,就必须更快地成长、获得更大的格局。

他给自己制定了提升方案,“我花了一年的时间去各种公司,我只有一个目标,我要最快地了解各个行业”。只要在一个公司待足一个月并创造第一的销售纪录,他就离开去另一家。依靠这股倔劲,使他得到飞速的成长。

赤子心

采访当天,我早晨九点半赶到云纺商业中心A座,电梯口挤满了通勤人员,他们大多摩登,或西装笔挺或套裙加身,梳着流行的发型,有着精致的妆容,拥挤中已经有人开始处理业务,谈论项目。

原本这一切对山里人白俊衍来说都很陌生,可如今,他是他们中的佼佼者。黑色毛衣、灰色西服是经典搭配,白得发亮光的牙齿、长期健身保持的好身材,同时语速缓慢、表述清晰、逻辑严谨,透露着自律、自信。

2009年转战各个行业后,白俊衍最终选定了中企动力,作为公司学历最低的员工,他在入职的第二月就创造了销售纪录。当然,这对于致力追求第一的他来说是平常事,但不平常的是中企动力是专门做to B的互联网服务公司。透过中企动力,白俊衍开始了解互联网。

2010年3月,央视制片人王丽芬联合马云、柳传志、史玉柱共同打造的优米网上线。白俊衍利用这个网站,天天在上面检索、学习各类信息,了解大佬们对行业的判断。他认定,“互联网肯定是个大的趋势。”

互联网热地在北上广深,白俊衍向来怕热,在这些地方待不久。“我算是家乡宝吧,但我的眼睛始终是盯着这些地方的。”2015年,白俊衍在几次小的创业后,落地昆明广福城,独资创办了云南赤子科技有限公司(以下简称“赤子科技”),主营企业软件开发、网络支持。

2016年,他感觉到移动支付市场前景无限,几经谈判,拿下了蚂蚁金服的城市服务商。当时,全云南只有四家,凡是企业想要利用蚂蚁金服做移动支付,都必须通过它们。“红河州第二人民医院本身就有操作系统,我们进入后打通了蚂蚁金服智慧系统和他们的操作系统,整体得到很大的提升。”多个这样的成功案例中,展现了赤子科技优秀的技术和服务能力。2016年上半年,赤子科技基本是筹备阶段。进入下半年,赤子科技就能每个月盈利10多万元。在白俊衍看来,算是从零到一,能挣点小钱了。

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▲白俊衍(右一)在云南德商汇电商平台圣宝松茸推荐会上

大困局

暂缓赤子科技,投身企业服务领域,白俊衍没有一点犹豫。他总是这样,一件事做得好好的,说放弃就突然放弃了。别人看着觉得遗憾,只有他自己知道,他的选择不是基于当下,而是基于五年甚至是十年以后的未来。

2016年7月,白俊衍注册了云南好支点企业管理有限公司。他认为在“众创”“双创”的背景下,将有一大波创业公司崛起,但其中80%甚至更多的公司会失败。以他多年的创业经验来看,人力资源、资质认证、项目融资,每一个都是“创业拦路虎”,新的创业者都会在这些环节栽上一两个跟头。“我就大胆地想要打造一个云南本土的一站式的企业服务平台。”白俊衍想做创业者的“好支点”,整合企业服务行业,做好线上、线下的服务,让创业者更专注于项目本身。

当年8月,白俊衍拿到了一家创投基金天使轮500万的投资意向书,他加快了速度,在全昆明网罗各个板块的相关人才。律师、注册会计师、专利代理人,公司里都是各个领域的中高端人才,能力超群,价格也不菲。

大局已布下,500万投资却迟迟不进账,对方表示一定会争取,他也不想放弃,于是一投再投。到2017年1月,白俊衍已经山穷水尽。“半年的时间,花了800万,我所有的积蓄、资产,全部都赔上了。”2017年1月5日,白俊衍解散了人员,并许诺在当月15日发放拖欠了两个月的工资。1月10日下午两点,两名曾经的员工将他堵在了办公室。稍坐片刻,二人便说已经将他告到了劳动部门,两人从昨晚开始就没吃饭,决意要将自己饿出问题来给他看看。“我说虽然解散了公司,请吃个炒饭的钱还是有的。他俩就是不肯,说就是马上要工资。”激动之下,三人差点在办公室打起来。

问题不解决,白俊衍连门都出不了。他实在没办法,挨个给朋友打电话借钱。最后两个在深圳工厂里打工的同乡答应借钱给他,可同乡将存款都放在卡里,得等晚上十点下班后,才能转账给他。两点到十点,八个小时,时间在对峙中一滴一滴地流过,显得特别慢。更可怕的是第二天,“大家一听说发工资了,全都找来了”。有人说他欺软怕硬、有人说他故意拖欠,公司堵人、电话寻人,满世界的怨言与怒气。

白俊衍在困局中见证了创业的凶险,在海埂大坝的寒风中,他曾怀疑自己的能力、怀疑自己的价值。

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▲白俊衍能玩能奋斗

一千零一次

2017年的困局至今未解,如果说白俊衍之前的人生是因自己的小野心主推,那此后的人生则因“责任”二字负重前行。这股动力,甚至比之前的野心更有力。“通过失败,我对接到了各种各样的东西,整体认知和格局比之前上了一个层次。”

2018年,赤子科技成为深圳“加推”产品的云南运营商,这款产品是白俊衍在困局中找到的突破口。采访中,白俊衍以赤子科技的微信小程序为例,给我展示“加推”的数字处理能力。

在我手机一端,我点击进入赤子科技小程序,浏览了公司简介及产品信息;在白俊衍手机一端,他能通过后台实时追踪我所浏览的轨迹,根据我浏览的内容、停留的时间,通过大数据分析出我的需求点。与淘宝、京东、今日头条的相似度推荐相比,“加推”实时性更强,能更完整地呈现浏览轨迹,进行深入的AI数据分析。

同时,与上述传统电商平台相比,“加推”没有在程序中植入平台的链接,使用该程序的公司能够以自己公司形象直接对接客户,客户感受不到“加推”的存在。“加推”只对接企业,是社交电商时代典型的去中心化to B模式。白俊衍给了我一组数据,过去20年,国内互联网to C是主流,互联网行业中95%GDP来源于它。但对比日本与美国这些发达国家,to B领域能分割半壁江山。中国互联网的下半场一定是属于to B领域。因此,他对一直从事的to B领域非常有信心。

2018年,白俊衍花了很多时间在丽江,他入股了云南德商汇电子商务有限公司。据白俊衍介绍,丽江客栈以客栈引流,主业已转入经营土特产品。好一些的店面,年销售额超过100万元。德商汇将汇集此类优质销售端口,搭建与巨丰生物、圣宝食品这些大型供应商的桥梁关系,并以“加推”等类似产品提供互联网营销服务。

白俊衍给我举例,“比如你的客栈叫‘桃花岛’,我就给你一个独立的小程序叫‘桃花岛’,客户也只知道‘桃花岛’,平台不会抢走你的客户。”白俊衍按最低的收益率计算,仅服务好这些销售端口,未来德商汇电商服务平台的市场前景就会很好。

幼年时,白俊衍是大新寨里的俄罗斯方块高手,他一次能连续打三四个小时,直到把电池打干。商海里的白俊衍也是个高手,虽然有过低迷、困局,但他始终坚信成功会到来。“即使失败了一千次,我也会开始一千零一次。”他说,唯一不成功的原因,一定是自己这节电池干了,再也战斗不动了。

(本文图片由受访者提供)

(责任编辑  王菁)

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