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熊云:“熊与玫瑰”的邂逅

人物

□  文  /  和晓

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云南万融实业集团有限公司、花逅(上海)花卉科技有限公司创始人熊云

如果不是提前知晓,我很难将眼前这位个头一米八几、壮壮的男子与柔美的玫瑰联系在一起。

如果不是提前知晓,我也很难相信这个年仅31岁、来自丽江市宁蒗县金棉乡的普米族青年,他的产品在京东商城的永生花类目中,创造过销量第一的成绩。

他是熊云,云南万融实业集团有限公司(以下简称“万融实业”)、花逅(上海)花卉科技有限公司(以下简称“花逅科技”)的创始人,一位与花邂逅的创业者。

 因错起缘

熊云在接触永生花项目前,已经历了几次商海沉浮,算是见识广博,但他对永生花的认识,还仅停留在名字上。

所以,当他从香港客人那里接过第一单永生花戒指礼盒生意时,他内心暗喜,只要甩手给经营永生花作坊的朋友,这单稳赚。可朋友制作的3000个样品,被香港客人否定:“不行”。熊云瞬间蒙了,只得亲自钻研。

永生花,也被称为“永不凋零的鲜花”,经脱水、脱色、烘干、染色等一系列复杂工序,最大限度地保留了鲜花在色泽、形状、手感方面的特质。

这单生意,单个礼盒68元,共需9000个,看似利润丰厚,但实则很难做。对方提供的产品说明有一整页纸,要求细致到绣球花的高度、主玫瑰的克数和朝向等,不仅要好看,还要达到工艺标准,零误差。

熊云发现朋友代工的产品随机抽两个就是两个样,与客人的要求相差甚远。他提出重做,朋友推三阻四,抱怨亏大了。他决定自己来。

第二天,熊云从万融实业挑选了12名他信得过的女员工,派了两辆车,奔到朋友的作坊,照着要求一点点调整、一点点做。每天早上八点出发,晚上九点回,这支“特遣队”花了两周时间,完成了9000个礼盒。

几经折腾,交货时间已超出合同规定。所幸,熊云的补救措施赢得了香港客人的认可,对方不仅没有索赔,还和熊云建立了持久的合作关系。

 恋上永生花

坐拥全国最大的花卉市场斗南,云南创业者在花卉产业方面,有天然优势,也面临激烈的竞争。鲜花领域,早已是一片红海。永生花领域,因发展得较晚,尚有进阶的机会。

熊云完成第一单保本买卖后,细细地观察、思考了永生花的市场,他判断永生花具有极强的扩展性,市场空间开阔。

永生花对熊云来说,是一个重要的契机。

在此之前,万融实业的主营业务是人力资源板块,定向服务苏州、深圳等一些工业园区。公司一方面需承担劳务人员的安全责任,另一方面又需时时满足在岗人数要求,容易出现意外和不可控因素。熊云的朋友中,曾有人因劳务人员发生安全事故,赔款无数。因此,他准备在完成原始积累后,转战其他行业。

永生花,就是在这个当口“撞”上了他。

2015年4月,熊云刚启动永生花项目,立马就碰到了第一个挑战——资金。

熊云制作的永生花,只有鲜花产自云南,其他的材料都来自外地。玻璃罩子来自河北沧州和江苏盐城,底座来自山东曹县,包装盒来自温州龙港,运输费用相当高。再加上囤货、囤材料,资金量远超熊云的计划。他一开始觉得这个项目也就200万的事儿,可投了400多万,连泡都没冒一个。

熊云东拼西凑,在艰难中继续坚持,他不怕失败,就怕遗憾,“如果我不折腾,我会很遗憾。大不了我就回老家嘛。”

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万融实业的员工正在制作永生花

香飘海外

永生花源于国外,就其市场而言,国外的体量要远超国内。熊云一开始,就瞄准国外市场,在公司进入平稳运作后,他开始跑外贸。

当时,熊云没有任何外贸资源,唯一可行的方法就是投石问路。他先在网上搜集了国内外贸公司的名单,查看对方体量;再一家家登门拜访,北京、广州、深圳、上海……即使是目前暂未涉及礼品类的外贸公司,他也会留下联系方式,以备对方不时之需。

在外贸公司的牵线搭桥下,熊云的永生花开始飘向海外,英国、美国、加拿大、俄罗斯、蒙古、哥伦比亚、日本、澳大利亚……

目前,全球没有一个统一的永生花制作工艺标准,每个国家都有各自的标准。而熊云远销海外的产品,从未出现过不符合标准的情况。这一点,熊云很感谢第一位香港客户,“香港是直接给你定好标准,比如说这个花朵长12厘米就必须是12厘米。欧美这边就稍微放松一点,有个区间,比如10-12厘米。”先应对严苛的标准,再应对相对宽松的标准,自然水到渠成。

现在,熊云最大的外贸客户每年能向他购买三四万朵永生花,外贸销售占到他整体销售额的90%左右。

熊云与外商打交道的过程中,还会有意识地吸收一些管理方法。比如,在定价方面,他参考美国客户的方法,在材料、运输、场地等成本的基础上,加价30%作为利润。也就是说,100块钱的东西,他挣30元。“开诚布公,都遵守这个规则,简单;双方打太极,很累。”熊云发现,坦诚地做生意,能吸引同样坦诚的客户,生意就会越做越顺。

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熊与玫瑰系列产品

转战国内

2017年,熊云分出部分精力转战国内。对于国内市场,熊云分两头走,一头做代加工,服务成熟品牌,走量;一头做自主品牌,分层布局,走质。

代加工一头,熊云做得风生水起。帮十五六个永生花品牌商生产;与珠宝、服饰、食品、化妆品、日常小家电等多个产业合作,生产了不少时尚产品。

换到自主品牌一头,则很不顺。熊云创立的两个品牌:“花逅”和“熊与玫瑰”,均以线上销售为主。区别于外贸公司、品牌商这类客户,线上推广自主品牌,对熊云来说是很大的挑战——他得完成从B2C到B2B、从线下到线上的两重跨越。

为了寻找解题答案,熊云在全国各地跑了半年后,选定阿里巴巴的总部所在地杭州。杭州给熊云最直接感受是“马路上扫大街的人都懂电商”。

来和熊云谈合作的人皆非等闲之辈,一边扬言有阿里巴巴、淘宝内部资源;一边翻数据,展示为其他公司带来了多少利润。话锋一转,信心满满地打保票,推广自主品牌,找他们做代运营准没错。电商门外汉熊云一度给绕晕,先后与一家上海、两家杭州公司签订了代运营合同,随即开启了长达半年的烧钱史。半年下来,亏了50多万。

这一战,除了留下京东、淘宝、阿里巴巴上的五个店铺,几近于一无所获。熊云得出判断:代运营不靠谱,要推品牌,还得自己干。

进军京东

2018年初,熊云收到了上海大学管理学博士研究生的通知书。他考虑如果能在上海开设一家负责线上品牌建设与推广的业务公司,既可靠近沪浙一带的优质资源,又可兼顾学习与管理,各方面都很合适。当年8月,他就在上海注册成立了花逅科技。

公司是有了,要怎么做的问题又再次出现。熊云出奇制胜,他开启了咖啡厅学霸模式,以招聘来学习。

“我给你一个店铺,你怎么推广?”“你擅长哪方面?具体讲讲。”“你认可的线上销售方法有哪些?”那段时间,熊云天天泡在咖啡馆,每天喝四五杯咖啡,面试四五个人,不懂就问,不明白就再找人聊。面过70个行业精英后,熊云完成了从什么都不懂到可以独立做运营的飞跃,对线上运营有了自己的底气和判断。

2018年9月,花逅科技正式在上海成立开业,员工只有9名。每一个都是运营行业里的精兵强将,其中包括一位前京东运营。此人的出现是一个信号,意味着熊云在电商平台战略布局的调整。

“京东物流相当可以。”熊云通过实践发现。京东能做到运输接近零损耗。此外,京东物流非常快。只要产品入全国仓,北上广深四地,当天下单当天到;其他各地,头天下单第二天到。同样很重要的是,京东的用户群体偏向中高端消费,更易接受中高端礼品类产品。

熊云决定,关闭其他平台的店铺,专注京东。

随后半年多,熊云分别在京东上线了“花逅”和“熊与玫瑰”两个品牌的旗舰店与自营店。在积极维护京东关系的同时,通过购买重要节日坑位等方式,产品的曝光率不断提高,销售额不断增长,一度攀升到京东永生花类目线下大宗采购和线上销量第一。

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熊云(后排右一)带领团队参加第二届长三角国家文化产业博览会

网红带货

熊云的永生花布局覆盖面广,除了“花逅”和“熊与玫瑰”两个价格区间在200-500元的中端品牌,他还布局了价格在520-1314元的高端品牌,同时通过租用低价品牌,运营着低端市场。

2018年,花逅科技与万融实业两家公司永生花的总销售额达到4000万元。如果能按照预定计划推进,熊云觉得未来3年销售额突破1个亿不成问题。

当然,熊云知道,面对瞬息万变的市场,变才是唯一致胜的法宝。

2019年,熊云到杭州拜访了“床单西施”,学习网红经济。这家两口子靠直播,一年能销售5000万床上用品,熊云惊了。

随后,熊云第一次试水直播。他给网红经纪公司提供了一款批发价8元的永生花笔。直播当天,负责销售的主播在两小时内,以28元的单价,卖出2000多支笔,获利4万余元。“那家公司最差的主播都有100多万粉丝,2000支笔对她们而言小得不能再小了。”

熊云感叹:“网红经济太厉害了,颠覆了我对电子商务的认识。”下一步,熊云还计划接触更多的网红经纪公司,“我觉得做生意最重要是模式和资源,我还要多出去走走。”

艺术品理论

对于永生花,熊云有一个理论,他认为永生花不是工艺品,而是艺术品。

他既对外这么说,也真心这么想。在他的办公室内,就挂了不少他认为是艺术品的永生花。最惹人关注的,是一组装饰画作品。

这组作品的灵感来源于开发居家装饰产品时,参与项目的一位艺术专业实习生。他画了一幅水彩画,再将花料拼接上去,让花与画融合在一起。熊云见了,觉得很美,就按照这个思路做了一个系列。

其中有一幅孔雀是熊云的最爱,画框中的孔雀目视前方,姿态优雅,头部和尾部为水彩画,身子部分掩映在颜色各异的玫瑰和绣球花瓣中,自有一种神秘而盛大的美。

有次,熊云接待一位义乌客人,对方一眼相中这幅画,并向熊云询价。他笑称得5000元,对方一口答应,他忙回复:“不卖不卖,只有一个,独一无二。”

除了水彩画,熊云也在开掘永生花与油画的产品。从审美的角度来看,这类与画相结合的产品的确更接近于艺术品,能给观者带来一种赏心悦目、心旷神怡的精神体验。

这点上,熊云感受颇深。在与永生花邂逅的这几年里,他发自内心地爱上了花,性格也发生了很大变化。他打了个比方:之前的自己是个三角形,硌人、独断;现在的自己是个圆形,圆润、通融。

“熊与玫瑰”邂逅的故事,还在继续,熊云相信,变成圆形的自己,未来能走得更远、更长久…… 

(本文图片由受访者提供)

(责任编辑  王菁)


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