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李论:道兼容,心感受

创客

□  文  /  和晓

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▲壶囤顶部

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李论

与大多80后的创业者不同,1994年出生的李论,最初毫不犹豫地选择了网络;可李论与诸多90后的创业者也不同,触网三年后,李论没有“恋网”,转而投身实体,探索实体与网络兼容的营销之路。

网络PK实体

李论从宁洱哈尼族彝族自治县来昆明就业时,年仅十八岁。虽是从山区来的哈尼族小娃,李论却了解市场大势在互联网。在选择就业时,他与几个兄弟直奔网络公司,负责销售以茶叶为主的土特产。

李论在这家公司一干就是三年,用他自己的话来总结,就是一个“忙”字。公司不小,事情很杂。从客服接待到销售,甚至仓库打包,一人多岗、一人多职,整日里忙忙碌碌。“公司会请兼职大学生到仓库打包,但他们缺乏经验,得带着他们弄,一天下来会耽误很多事。”初入职时,李论曾希望自己能做策划或者美工,三年下来,忙是忙了,却似乎离最初的目标更远了。“感觉继续在那家公司,我想做事却做不了多少。”

正在此时,李论的“贵人”——云南山野竹藤工艺有限公司(以下简称“山野竹藤”)的创始人李国威向他发出了邀约。李论与李国威本是远房亲戚,按辈分,李国威是他哥哥。“我们之前很少联系,到昆明以后才开始走动。有次他说这边太忙了,缺人,我也没多想,就过来了。”

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山野竹藤,顾名思义,以售卖竹编和藤编手工艺品为主。捧着看得见、摸得着的产品,站在人流如织的南博会展台前进行销售,这是李论到公司后的第一个任务。“2015年6月的南博会,是我第一次正儿八经地接触实体销售。”“两个人、六天、九平方米的展台,销售额八万。”

六天, 八万销售额,这个数据远高于同期的网络销售。“山野竹藤的网店有其他人在运营,月成交量大约是三四万。”李论细心,会展结束后他自己总结经验,“网络和实体相比,差异最大的是成交率。网络上是卖照片,你拍得再好、说得再好听,别人也不一定看;实体店里,你能抱着产品给他看,他愿意站在你面前听你讲,就有希望卖出产品。”再看展会,李论认为展会很特殊,“南博会的人流量很大,一天会有几万,甚至十几万人走过。”

这次展会在营销经验和人脉建构上,均对李论颇有帮助。此后,他又陆陆续续跑了四五个展会,对实体销售更加得心应手。

花花世界的“新窗口”

2017年7月中旬,李论和往常一样,6月刚做完南博会的展台销售,正筹划着下一个展会,思考着新的销售策略,李国威夫妇找到他,要交给他一个紧急任务。“我们这个店之前的经销商突然说不做了,我哥得立马找一个能接手的人。”

李论口中的店地处斗南花花世界三号馆一楼,邻近斗南鲜花拍卖市场,地理位置极佳。自2013年开业后,这个加盟店已成为山野竹藤很重要的一个新窗口,“这个店关一天都不行”。“他们两口子对我说:“你也要找一份你自己的事业,你静下心来,把这个事情做好。”

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时隔一年我采访时,李论客观地分析当时李国威夫妇找到他的原因,“抛开情面来说,我对山野竹藤的产品很熟悉,既做过电商,又有实体销售经验,什么事情我都会做一些,比较全能。”

要临时接手一个店,千头万绪,有李国威在前面对接,李论将重心落在细处。“我周末过来,就站在角落里数人流量。我数了一下,一天大概有1000人。”“我发现这里是花市,有盖子的东西不好卖,没有盖子的、开口果盘一类的东西比较好卖。”“观察下来,心里大概知道我做会是什么样。”

2017年10月,李论以管理入股50%,正式成为山野竹藤斗南店的法人代表。同期,李论在李国威的引导下,开启了对整个店面的改造。“我最崇拜我哥,他各方面都很强。去年8月份,我刚来的时候,开始半个月他几乎每天都在,教我货物要怎样摆放出层次,让人有购买的欲望。”

而今,李论在货物摆放上已出师,他引着我走到门店入口处,“我最值得骄傲的就是入口,我们以小东西来吸引人,这些小东西,又精致,又实用,容易把客人引进来。等人往里面走,我们的销售再开始推荐。”“我们现在能做更细致的区分,花道、生活类、包括酒店用品都有自己的摆放位置。”

做久了,李论也悟出了自己的一点门道。“之前的经销商只想着销售,不注重体验。我更想给人看,让客人来发现一个商品。”如何才能突出体验?李论认为“美”就是最好的方法。

为了美,在原有装饰的基础上,李论通过扇子和油纸伞改变店面的色彩,通过入门处的老物件增加怀旧感,通过增加射灯、钨丝灯改变店面的暖度。“我喜欢暖色,我觉得暖色客人看着会更温馨、更舒服。”“我们经常能听到客人说‘哇,太漂亮了’,然后就进来拍照。有时是一家人一起进来,这里看看,那里看看,就算不买,他们开心了,我也开心。”

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困局与出路

当然,新手开店不可能不出问题。李论坦言,过去的一年中,他主要的问题出在管理上。“有时候管理不到位会导致丢单,有的还会让客人有小情绪;再有一个就是员工突然辞职,白天还好好的,晚上打个电话通知我明天不来了。突然走了一个人,我这边的任务就会加重很多。”

究其原因,李论认为与自己过于亲力亲为有关。“问题主要还是在我这边,我这个人做事喜欢一个人埋头自己做,我怕别人做不好。比如发货,我担心货物会碎,都是自己来,久而久之,员工就有一个感觉:自己什么都不用做了,从而更加懒散。”

知道问题出在哪里,矫正却有点困难。李论曾下定决心要放手,并将懒散的员工开除,以儆效尤。但过段时间,员工观察他仍旧是亲力亲为,又回到老样子,懒散的状况并未明显改善。“现在好一些了,慢慢放手,慢慢改吧。”

在管理之外的销售上,李论这一年的压力也颇大,“我给我们店定的日销售额是3000元。”“其他加盟商卖的都是老客,有很稳定的客流,我刚加入,必须要不断地积累。”他还不断给自己施压,“我来做,得给其他人带来效益。”

从2017年9月开始,李论发现每天都有客人来加他的微信,“我就想到一点,不如我就在微信上做销售,提高我们的销售额。”“微信和淘宝一样,都是卖图片;但加你微信的人要么是老客人,要不就是对你的产品有兴趣的人,更有价值。”

做微信推广并不稀奇,稀奇的是李论的推广很少被人屏蔽。“也有人屏蔽我吧,但肯定不多,我测试过,数过点赞数。”与一般的微商相比,李论更为用心。图片好看肯定是首位的,发过的图片一定不再发,做好微信朋友信息管理,及时沟通、主动推销,都是他在微信上面的致胜法宝。“我微信上有3000多个朋友,几乎是有单就接,现在的销售额能占到实体销售的一半左右。”

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用心感受

李论年纪不大,采访过程中却显得老成持重。他说话缓慢,言语逻辑清晰,与多数人刻板印象中的90后大不一样。李论自己解释,“我上班是一个样,特别认真,说一不二;下班又是另一个样。”

让李论两个模样的原因太多:作为山野竹藤的加盟商,他没法不认真。“这个店开了17年,但是加上之前我哥岳母一家做的28年,已经做了45年。要做成百年老店,还差55年。”作为云南人,他也没法不认真。“我们云南人,一直就对竹编的东西有感情,像我小时候,我奶奶都是提着一个竹篮子,带着我去买菜。所以大多数人都对竹编用品比较钟情。”作为学徒,他更没法不认真。“就这样一个小小的杯垫,我现在做,大概得做半个小时。”

杯垫是做竹编、藤编最基础的部分,所有编织都得从杯垫开始。李论第一次看到杯垫,他在样品间里研究了一天,实在想不出师傅是如何编制出来的。“一根连着一根的,每一根穿过去都必须要按紧。竹与藤都很硬,要编到这个硬度,很伤手。”

山野竹藤的师傅大多来自越南,会展或者新店开业时,李论才有机会看他们现场制作。软化材料靠水,大批量加工,师傅们得一边编织一边过水,双脚几乎都浸泡在水中。“做这个东西久了,师傅都会有感情在里面。我经常看他们编织时的样子,看他们的眼神,一眼看过去就知道他们很喜欢做这个。”

在李论的店里,有两个镇店之宝,其一是一对老夫妻做了一辈子的物件,其二是一个名为壶囤的藤编工艺品。“这个师傅的父亲去世了,他在守孝期间开始做,做了三年半。用秋藤,你看,这个就像十字绣一样,上面是春夏秋冬。”“这个工艺很麻烦,错了一点,都要拆开来重新开始。”

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李论小心翼翼地向我展示,“他做这个不是为了卖个好价钱,以前他和父亲一起做藤编,有说有笑的。父亲突然去世了,他就想要做东西来纪念他的父亲。这里面是有感情的。”

“现在过来的师傅,都是三四十岁的,没有更年轻的,所以我觉得以后师傅更少了。”想到手中的竹藤编织品有可能会消失,李论会舍不得卖。“在发货的时候,我都会看一下,想记住它们的样子和细节。”

为了把即将消失的工艺传承下去,这两年,李国威与禄劝当地人合作,开办针对残疾人的技术培训班。李论对此事很关注,“希望更多的人热爱竹编工艺,能继续做我们的产品。”

(本文图片由受访者提供)

(责任编辑  王菁)


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